Перейти к содержимому 
Производителям подвесных моторов, которые хотят привлечь дилеров и дистрибьюторов, нужно нечто большее, чем просто широкий каталог.. Им нужна линейка продуктов, которую легко продать., легко поддержать, и точно соответствует реальному рыночному спросу. Для большинства дистрибьюторов, успех не достигается за счет увеличения количества моделей. Это достигается за счет правильного сочетания лошадиных сил., конфигурации, запасные части и послепродажная поддержка на рынках, которые они обслуживают..
Модельный ряд, готовый к дилерству, должен хорошо выполнять три вещи:: охватывают наиболее распространенные приложения, оставаться управляемым на складе, и создайте повторный бизнес после первой поставки. Когда диапазон слишком узок, возможности продаж потеряны. Когда он слишком разбросан, запасы становится сложнее контролировать, и клиентам требуется больше времени, чтобы принять решение.
Начните с моделей, которые уже нужны рынку
Первый шаг в построении правильного модельного ряда — не спрашивать, сколько моделей предложить., но какие модели уже стабильно продвигаются на целевом рынке. Во многих регионах, портативные подвесные двигатели среднего класса составляют коммерческую основу бизнеса, поскольку они подходят для рыболовных судов., легкие транспортные катера, коммунальные услуги и повседневная прибрежная работа.
| Уровень продукта | Основное использование | Стоимость дилера |
|---|---|---|
| Портативные модели | Маленькие лодки, легкий транспорт | Упрощение продаж начального уровня |
| Модели среднего класса | Рыбалка, полезность, ежедневная работа | Стабильный оборот и широкий спрос |
| Модели большей мощности | Более тяжелые грузы, более жесткие операции | Поддержка дополнительных продаж и коммерческих покупателей |
| Запчасти и аксессуары | Сервис и обслуживание | Стимулирует повторные заказы и послепродажное обслуживание |
Такая структура облегчает объяснение состава., легче рекомендовать, и легче расти.
Пусть местные условия формируют ассортимент продукции
Линейка продуктов, которая работает в одной стране, может не работать так же хорошо в другой.. Размер лодки, глубина воды, влажность, рабочая частота, и местные условия обслуживания влияют на то, какие модели дилеры должны отдавать приоритету..
На мелководных рынках, более легкие двигатели с более простым управлением могут быть более привлекательными. В прибрежных районах, устойчивость к коррозии становится более важной. В условиях коммерческого использования, покупатели часто больше заботятся о долговечности, исправность, и доступность запчастей, чем дополнительные функции.
Именно здесь выделяются опытные производители подвесных моторов.. Вместо того, чтобы предлагать везде один и тот же набор моделей, они строятся на основе местных приложений и реальных условий эксплуатации.. Чем ближе состав соответствует тому, как на самом деле используются лодки, тем легче дилерам будет уверенно позиционировать ассортимент.
Посмотрите за пределы крупнейших брендов
На многих рынках, покупатели уже знакомы с крупными брендами подвесных моторов, такими как Yamaha., Сузуки, Тохацу и Меркурий. Эти имена широко известны и часто влияют на то, что импортеры ищут в первую очередь.. Однако, работа только с крупными международными брендами также может создать практические проблемы для дилеров, которым требуется большая гибкость..
Общие опасения часто включают:
- более строгие требования к входу для авторизованного распространения
- более жесткие структуры ценообразования и меньше возможностей для местного контроля над маржой
- меньшая гибкость в планировании модели для конкретных потребностей рынка
- более сильная зависимость от фиксированных систем снабжения
- более ограниченная свобода в стратегии послепродажного обслуживания
Для многих дистрибьюторов, это не означает, что крупные бренды не подходят. Это просто означает, что они не всегда являются наиболее гибким вариантом для бизнеса.. Вот почему многие покупатели также ищут производителей подвесных моторов, которые могут предоставить надежную продукцию для основного применения., предлагая больше возможностей для планирования продукта, ценообразование, и развитие местного рынка.
В НЬЮТОП, что гибкость является частью стратегии продукта. NEWTOP может предоставить подвесные моторы, разработанные для конкурентоспособной производительности в сценариях массового использования., помощь дилерам в создании модельного ряда, который будет полезен как для продаж, так и для долгосрочного расширения рынка..
Встраивайте запасные части в линию с самого начала
Сильный бизнес по производству подвесных двигателей никогда не строится только на комплектных двигателях.. Для дилеров и дистрибьюторов, запчасти это не лишняя категория на стороне. Они являются частью самой линейки продуктов..
При оценке поставщиков, дилеры не только спрашивают, можно ли продать двигатель сегодня. Они также спрашивают, сможет ли бренд продолжать поддерживать клиентов в течение шести месяцев., один год, или три года спустя. Это одна из причин, почему надежные производители подвесных моторов должны думать не только о комплектных двигателях, но и с самого начала включать поддержку запасных частей в стратегию продукта..
Правильная линейка подвесных двигателей должна включать:
- быстро движущиеся детали для обслуживания
- четкое соответствие модели
- стабильные поставки часто используемых компонентов
- прочная экспортная упаковка
- техническая информация, которая помогает местным сервисным группам работать быстрее
И здесь NEWTOP может принести практическую пользу.. В дополнение к комплектным подвесным моторам, NEWTOP может оказывать поддержку дилерам, предлагая отдельные запасные части и полные комплекты деталей для популярных моделей массового производства.. Пропеллеры, например, являются одним из наиболее важных компонентов замены в производстве подвесных двигателей.. Пропеллеры NEWTOP производятся на специализированной немецкой производственной линии, что обеспечивает стабильное качество формовки., точная геометрия лезвия, сильная структурная прочность, и коррозионная стойкость. Для дилеров, это значит, что продуктовая линейка поддерживается не только продажами двигателей, но и благодаря более сильному бизнесу послепродажного обслуживания и запасных частей..
Держите диапазон достаточно ясным, чтобы продавать
Даже сильный состав может оказаться неэффективным, если его слишком сложно понять.. Дилерам нужен ассортимент, который будет доступен командам продаж., местные партнеры, и обслуживающий персонал может быстро и уверенно объяснить.
Каждая модель должна иметь четкое место в линейке.. Разница между одним уровнем и другим должна быть легко сообщаемой., является ли эта разница мощностью, приложение, длина вала, метод запуска, или стиль управления. Если клиенты не могут быстро понять, какая модель подходит их лодке и рабочей нагрузке, процесс продаж замедляется.
Дилеры не покупают отдельные артикулы. Они строят местный бизнес на продаже двигателей., поставка запчастей, обслуживание и удержание клиентов. Вот почему наиболее конкурентоспособные поставщики не просто предлагают двигатели.. Они предлагают работоспособную систему продуктов..
Так чего же на самом деле должен достичь правильный состав??
Линейка подвесных моторов, готовая к продаже у дилера, не должна пытаться предложить все. Он должен предлагать правильную структуру. Это означает охват наиболее важных приложений., поддержание достаточно ясного диапазона, чтобы можно было легко продавать, и поддержка бизнеса практичными запасными частями с самого начала.
Для дилеров и дистрибьюторов, самый ценный модельный ряд тот, который стабильно продается, остается управляемым в инвентаре, и продолжает создавать бизнес после первой поставки. По этой причине, производители подвесных моторов должны мыслить как долгосрочные партнеры, не только поставщики двигателей. В НЬЮТОП, мы считаем, что такая линейка продуктов создается путем объединения надежных подвесных моторов, гибкая послепродажная поддержка и практические решения для потребностей основного рынка. Таким образом, ассортимент продукции становится проще не только купить., но и расти.
